Cualquier error al no saber cómo negociar la venta de una casa puede ocasionar que el comprador desista de la operación o llevarte a vender por debajo de su valor real. Así de importante es no fallar en esta fase del proceso de venta de una propiedad.
En este artículo queremos entregarte algunos consejos para conseguir mejores resultados al negociar la venta de tu inmueble, ¿estás preparado/a? ¡Sigue leyendo!
Prepara tus argumentos
Las casas usadas tienen sus ventajas: puedes saber si son seguras, cómo es la calidad de los materiales, el comportamiento de los vecinos, cuáles son los puntos de interés cercanos. Aprovecha esta información si no sabes cómo negociar la venta de una casa.
Incluye en tus argumentos todos los servicios extras que incrementan los beneficios de adquirir la propiedad (grandes ventanales, domótica, acabados de calidad superior, bodega, estacionamiento, etc.).
Por otro lado, contar con datos de los potenciales compradores también es útil para destacar más ventajas del inmueble; por ejemplo, si el cliente tiene niños pequeños, puedes comentarle la cercanía de colegios, jardines, hospitales, parques, entre otros lugares de interés para la familia.
Un buen negociador vende el “por qué” y no el “qué”. Enfocarte en el “por qué” es darle peso a eso que el cliente necesita resolver y destacar los beneficios que obtendrá con la compra de tu casa.
¿Cómo negociar el precio de venta de una casa?
Los propietarios suelen colocar un precio de venta muy por encima del valor real y los compradores lo saben. Es por esta razón que siempre debes estar preparado para recibir ofertas.
Cuando llegue el momento de conversar el precio, no te apresures en dar una respuesta. Escucha al cliente con atención mientras preparas tus argumentos para negociar. Evita hacer descuentos a la primera porque solo demostrarás inseguridad. Esto es clave si no sabes cómo negociar la venta de una casa.
Por otro lado, si aceptarás una rebaja, no accedas a la primera oferta que realice el comprador; fija un precio por encima para llegar a un acuerdo. Las negociaciones exitosas requieren concesiones mutuas.
Una forma de respaldar el precio que has fijado es informarte sobre el valor del metro cuadrado de propiedades de características similares en la zona. Sin embargo, lo ideal para evitar rebajas significativas al negociar con el comprador, es tener una tasación de la propiedad.
En nuestro Entrenamiento Inmobiliario aprenderás a tasar tu inmueble con una metodología ágil, probada y que garantiza fijar el mejor precio de mercado: ni muy alto para que no pierdas la venta, ni muy bajo para que no pierdas dinero. Revisa más información en este link.
Aprende a controlar tus emociones
Si el cliente comprador te nota ansioso, preocupado o desesperado por vender, podría desconfiar y desistir de comprar la propiedad. De igual forma, la urgencia por vender podría llevarte a aceptar cualquier oferta sin analizar si es la mejor opción.
Saber cómo negociar la venta de una casa es llenarte de paciencia, tranquilidad y seguridad. Controlar tus emociones te permitirá adaptarte con éxito a cualquier situación.
Conoce al comprador
Los profesionales que saben cómo negociar la venta de una casa, antes de avanzar con la operación perfilan minuciosamente a los interesados, solicitándoles documentos que acrediten sus ingresos. Esta es una forma de no perder el tiempo en negociaciones estériles.
Asimismo, conocer quién es tu comprador, cuál es su motivación real, cómo está compuesto su núcleo familiar, si pretende remodelar la propiedad, si comprará con crédito hipotecario; son cosas que debes conocer de antemano para determinar si tu casa se ajusta a sus necesidades y hasta dónde estará dispuesto a negociar.
Establece tus estrategias y tácticas
Una negociación exitosa no es cosa de suerte, sino de preparación. Ten un plan bien definido sobre cómo negociar la venta de una casa, donde contemples lo que puedes ofrecer a la otra parte, qué decir, cómo decirlo, cuándo decirlo y cuáles son tus límites.
En este sentido, saber cómo negociar la venta de una casa no tiene por qué limitarse al precio. Procura incluir otros aspectos igual de importantes en la operación, tales como dejar el mobiliario, garantizar el plazo de entrega, asumir algunos gastos de la operación, hacer reparaciones menores, entre otros.
Saber cuáles factores son de interés para el comprador te permitirá negociar en este sentido. Debes descubrir con qué puedes negociar además del precio. Si prefieres vender tu propiedad con un agente inmobiliario, haz clic aquí.
Por escrito y durante la semana
Quienes saben cómo negociar la venta de una casa afirman que las operaciones que involucran la venta una propiedad se hacen cara a cara y se dejan firmadas por escrito. De esta forma ninguna de las partes perderá su tiempo y tendrás la seguridad de que la operación se concretará.
Te recomendamos evitar aceptar una oferta verbal un viernes, ya que el comprador podría entrar en pánico con la compra y evaluar otras opciones el fin de semana. Mejor avísale que lo pensarás y le darás una respuesta concreta el día lunes.
“Más vale prevenir que lamentar”
La prevención es fundamental para una negociación exitosa. La mayoría de los expertos coinciden que en cualquier negociación la preparación constituye un 60% del éxito final.
Con esto queremos decirte que si, por ejemplo, hay que hacer reparaciones importantes en la propiedad, tengas a mano un presupuesto de remodelación para aclarar cualquier duda que tenga el comprador en este sentido. Este presupuesto también te servirá para evitar que pida otro más caro a un tercero y que lo utilice como argumento para bajar el precio.
Otra forma de prevenir que el comprador desestime la venta es tener conocimientos sobre los trámites y documentos que involucra la compraventa, no solo para proyectar una imagen seria y segura, sino para evitar problemas con la operación.
Para no perder tiempo si no sabes cómo negociar la venta de una casa, ten lista la Promesa de Compraventa y permite que el comprador pueda revisarla antes de avanzar con la operación. Te recomendamos que este documento se realice por escritura pública. Esta forma suele garantizar mejores condiciones al momento de exigir el cumplimiento forzado del contrato.
Domina el lenguaje corporal
Para saber cómo negociar la venta de una casa con éxito no bastan las palabras. Muchos propietarios ignoran el poder de la imagen y el lenguaje corporal frente al comprador. Nunca olvides que la primera impresión es crucial. Todo influye en esa primera impresión que proyectamos; la forma de vestir, el olor, si llegamos con las manos vacías o con documentos relevantes para el proceso de compraventa, etc.
Del mismo modo, no olvides ser empático, sonreír para transmitir energía positiva, dejar las manos a la vista y mantener la mirada al frente. Tener una postura dominante genera confianza y credibilidad, justo lo que el comprador busca antes de tomar una decisión de compra.
Sé un buen oyente
Saber escuchar al cliente es una de las habilidades más importantes de un buen vendedor que sabe cómo negociar la venta de una casa. Presta atención a las ideas, preocupaciones y opiniones del comprador. De esta manera podrás ofrecerle opciones que se ajusten mejor a sus necesidades, generarás confianza y manejarás las objeciones con seguridad.
Al respecto de este punto, crear una lista de objeciones y buscar las posibles soluciones puede ayudarte a neutralizarlas o saber cómo “adaptar” la oferta al momento de la negociación. Recuerda, todas las objeciones pueden ser tratadas, pero debes prepararte para ello. En el Entrenamiento Inmobiliario aprenderás diferentes estrategias para convencer al cliente comprador.
Otras recomendaciones sobre cómo negociar la venta de una casa
- Solicita a los clientes referencias, además de datos laborales y de identificación, y verifícalos rigurosamente, antes de negociar la venta de una casa.
- Los compradores buscan detalles para argumentar su oferta. No des espacio a las imperfecciones: repara los pisos, pinta la propiedad, renueva la grifería.
- Muchos propietarios dicen tener “varias ofertas” para ejercer presión sobre los potenciales compradores, cuando en realidad no tienen nada. Evita engañar a los interesados. Este argumento tiene poca credibilidad así que úsalo solo si realmente tienes ofertas sobre la mesa.
- Si tu propiedad tiene poco tiempo a la venta y el comprador te ofrece una rebaja importante de precio, considera esperar un poco hasta que aparezca alguien con la capacidad financiera para afrontar la operación. Esto no significa que te niegues a aceptar la primera oferta recibida, solo que la analices y estudies con detenimiento. Si tienes argumentos para negociar un precio más alto, úsalos.
Recuerda que con el Entrenamiento Inmobiliario podrás adquirir habilidades para saber cómo negociar la venta de una casa y obtener una mayor rentabilidad con esta operación.
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